営業マンの評価基準は利益か売上か？
誰しも自分が評価される基準において、成果を出そうとします。
経営学で学ぶかと思いますが、日本はシェア重視といわれます。
とにかく安値でシェアを取って、経験効果でコストを下げる。
そのような手法でやってきました。（大局的にね）
このような場合には売上が営業マンの評価基準となります。
例えば100円の製品があって利益率４０％とします。
そして1個売って２０％の値引きをしたとします。
営業マンの成果は１００－２０＝８０
本来の成果は１００ですが２０％評価基準が下がります。
逆に利益を評価基準としましょう。
営業マンの成果は、４０－２０＝２０
本来の成果は40ですが５０％評価基準が下がります。
ここで仮に、営業マンの評価基準が利益であれば値引きに
応じたかどうかです。
もちろん本人にしかわかりませんが、評価基準が利益である
ほうが、評価基準が売上である場合より、値下げには応じにくく
なるということは明らかです。
なので、会社が利益を追求するなら営業マンの評価基準も
利益とすべきといえます。
おわり
ｐｓ
中国のように日本の人件費が10～20分の1となると
経験効果で下げようにも、はるかにコストで日本は不利です。
ま、日本が不利というのが私の思考の限界であって
どこかの日本企業がイノベーションを起こす可能性もないとはいえないと
思います。
ですが、私としては日本製品はよりブランドを重視して販売価格を
あげて、利益を上げてほしいと思います。
先日、ロレックスはセイコーと品質はさほどかわらないのに
セイコーの数十倍の価格を付けて販売してるという記事を見ました。
しかも、喜んで購入されてる。
このような事例を見ると、ブランドというのは資産であり、
利益の源泉であるということが実感できます。
経営学の授業もこのような事例を挙げてくれればいいのですが。。