営業マンの評価基準は利益か売上か?

誰しも自分が評価される基準において、成果を出そうとします。


経営学で学ぶかと思いますが、日本はシェア重視といわれます。
とにかく安値でシェアを取って、経験効果でコストを下げる。


そのような手法でやってきました。(大局的にね)

このような場合には売上が営業マンの評価基準となります。


例えば100円の製品があって利益率40%とします。

そして1個売って20%の値引きをしたとします。

営業マンの成果は100-20=80
本来の成果は100ですが20%評価基準が下がります。


逆に利益を評価基準としましょう。


営業マンの成果は、40-20=20
本来の成果は40ですが50%評価基準が下がります。


ここで仮に、営業マンの評価基準が利益であれば値引きに
応じたかどうかです。

もちろん本人にしかわかりませんが、評価基準が利益である
ほうが、評価基準が売上である場合より、値下げには応じにくく
なるということは明らかです。


なので、会社が利益を追求するなら営業マンの評価基準も
利益とすべきといえます。

おわり

ps

中国のように日本の人件費が10~20分の1となると
経験効果で下げようにも、はるかにコストで日本は不利です。

ま、日本が不利というのが私の思考の限界であって
どこかの日本企業がイノベーションを起こす可能性もないとはいえないと
思います。

ですが、私としては日本製品はよりブランドを重視して販売価格を
あげて、利益を上げてほしいと思います。

先日、ロレックスはセイコーと品質はさほどかわらないのに
セイコーの数十倍の価格を付けて販売してるという記事を見ました。

しかも、喜んで購入されてる。


このような事例を見ると、ブランドというのは資産であり、
利益の源泉であるということが実感できます。

経営学の授業もこのような事例を挙げてくれればいいのですが。。